Öka försäljning: B2B och B2C

Förr liksom nu är försäljning fortfarande en nyckelkomponent för varje företag, oavsett om det rör sig om B2B (Business-to-Business) eller B2C (Business-to-Consumer) försäljning. För att öka sin försäljning och uppnå ökande långsiktiga mål, är det viktigt att förstå vilka strategier och metoder som kan vara mest effektiva för respektive kontext. Denna artikel syftar till att ge en översikt över hur man kan öka sin försäljning, med fokus på både B2B och B2C marknader.

Genom att analysera de olika metoderna för digital försäljning, kundfokus och relationer, samt marknadsföringsverktyg och prisstrategier, kan företag identifiera de mest relevanta åtgärder för att öka sin konvertering och mäta sitt försäljningsresultat. Dessutom kommer artikeln att diskutera hur AI eventuellt kan användas för att förbättra försäljningsprocessen och hur man kan optimera sin strategi för att uppnå bättre resultat.

Hur ökar man sin försäljning B2B?

Att förbättra sin försäljning inom B2B kräver en kombination strategisk planering, användande av tekniska stöd, och ett starkt fokus på att bygga kundrelationer. En framgångsrik B2B-försäljning bygger på att skapa värde för kunderna genom att förstå deras behov och utmaningar, och sedan leverera skräddarsydda lösningar som löser dessa problem. Här är 6 viktiga steg för att öka din B2B-försäljning:

Definiera tydlig strategi och målsättning: Definiera din marknadsposition och sätt mätbara mål för att rikta in dig på rätt kunder och skapa en tydlig riktning för din försäljningsstrategi.
Rekrytera och utveckla rätt kompetens: Rekrytera och utveckla högpresterande B2B-säljare med rätt förmågor och kompetens för att möta de komplexa kraven i B2B-marknaden.
Implementera effektiva processer och verktyg: Använd gärna CRM-system, sales intelligence-verktyg, och/eller automatisering för att effektivisera säljprocessen och samla insikter om potentiella kunder.
Fokusera på att skapa värde och lösa problem: Anpassa din approach för varje prospekt och fokusera på att skapa värde och lösa problem för kunderna, snarare än bara att sälja produkter. I många fall är det bästa säljknepet att lyssna, inte prata.
Bygg långsiktiga relationer: Följ upp efter avslutad affär för att säkerställa kundnöjdhet och bygg långsiktiga relationer genom kontinuerlig uppföljning. Det skadar inte att vara personlig och faktiskt lära känna sina B2B-kunder, se de som vänner!
Fokusera på kundframgång och långsiktiga relationer: Följ upp regelbundet efter försäljningen för att säkerställa kundnöjdhet och identifiera nya möjligheter att skapa värde för kunden.

Det allra viktigaste när man säljer till andra företag är att faktiskt skapa värde. Företagaren du säljer till ska se positivt ROI (return on investment), inte din produkt eller tjänst som en faktiskt utgift. Det är också det som är viktigast när du ska sälja in det; att få kunden att förstå det faktiska värdet.

Vilka metoder är viktigast för digital försäljning B2B?

De viktigaste metoderna för digital försäljning inom B2B-försäljning är marknadsföring i flera kanaler, hantering av invändningar, konsekvent uppföljning, optimering och innehållsmarknadsföring.

Marknadsföring i flera kanaler: Använd flera kanaler för att nå ut till kunder, såsom e-post, LinkedIn, och sociala medier. Exempelvis kan du skicka ett personligt meddelande på LinkedIn, följa upp med ett e-postmeddelande, och sedan ringa ett uppföljande samtal för att boka ett första möte.
Hantering av invändningar: Förbered dig på vanliga invändningar som "jag har inte tid" eller "jag är inte intresserad". Bemöt dessa med empati och lösningsfokus, till exempel genom att erbjuda ett kort möte eller att fråga om kundens fokusområde.
Konsekvent uppföljning: Planera en struktur för dina uppföljningar, som att skicka ett mejl, ringa ett samtal, och sedan skicka ett påminnelsemeddelande. Konsekvent uppföljning visar att du är engagerad och professionell.
Optimering: Mät dina resultat och titta på vad som fungerar. Följ upp antalet kontakter, andelen som svarar, och hur många möten som leder till faktiska affärer. Använd denna data för att justera din strategi och bli ännu mer effektiv. Det är dessa siffror du sedan kan använda för att räkna ut ROI på att ha en anställd som gör samma sak.
Innehållsmarknadsföring: Skapa innehåll som faktiskt visar på att du kan det du vill sälja. Det kan vara infografik, blogginlägg, videos, podcasts eller inlägg på sociala medier. LinkedIn är än idag en guldgruva för potentiella B2B-kunder.

Varför är kundfokus och relationer viktigt för B2B-försäljning?

Kundfokus och relationer med kunder är viktiga inom B2B-försäljning eftersom de bidrar till återkommande och långsiktiga kunder. Genom att faktiskt förstå kunders behov och anpassa erbjudanden mot kunden blir kundnöjdheten högre. Att sälja B2B innebär många affärskontakter, något man ska ta tillvara på för att tjäna mer pengar i framtiden.

Vilka marknadsföringsverktyg är bäst för B2B?

De bästa marknadsföringsverktygen för B2B-marknadsföring är email, cold calling, partnerskap, betalda annonser och innehållsmarknadsföring.

Email: Det absolut lättaste sättet att nå beslutsfattare är att mejla till de. Här är det viktigt att hålla sig kort, visa lösningen på deras eventuella problem, och inte nämna prisbilden i det inledande mejlet. Presentera dig bara, och att du har en lösning på deras problem. Denna metod landar ofta 20-30% svar, betydligt bättre än det genomsnittliga på någon procent.
Cold calling: Än idag fungerar kalla samtal otroligt bra för att marknadsföra sitt företag. Skriv en lång lista prospekt i Google Sheets eller Excel och bocka sedan av några per dag. Det är läskigt i början att kallringa, men det blir lättare och roligare med tiden.
Partnerskap: Att inleda ett partnerskap med ett annat företag som delar samma kundbas som en själv leder ofta till mycket enkla affärer. Om du till exempel rekommenderar ett annat företag till någon av dina kunder, litar de på ditt omdöme och chanserna är då höga att de faktiskt köper något av det rekommenderade företaget.
Betalda annonser: Meta, LinkedIn och Google ads fungerar mycket bra även för B2B produkter och tjänster. Om du säljer en tjänst är det viktigt att ha ett väloptimerat lead-formulär och en bra insäljningsstrategi.
Innehållsmarknadsföring: Att skapa innehåll på en blogg, YouTube eller på sociala medier visar på din expertis. Det leder ofta till inbound leads (alltså att de kontaktar dig först) och fungerar mycket bra inom B2B.

Hur använder man prisstrategier för B2B?

För att använda prisstrategier i en B2B (Business-to-Business) miljö, bör företagen fokusera på att optimera prissättningen för att öka lönsamheten. Enligt Axholmens VD-studie 2025, planerar ca 70% av de tillfrågade VD:arna att höja sina priser under 2025, varav 11% kommer att göra det kraftigare än inflationen1. Detta indikerar att prissättning är ett strategiskt verktyg för att försvara eller stärka marginalerna.

Förberedelserna inför prishöjningar bör inkludera en tydlig och strukturerad process för hur och när prishöjningar bör genomföras. Utnyttjande av datadrivna insikter och verktyg för prissättning är också viktigt för att optimera prissättningen och anpassa den efter företagsaffärer och marknadens förändringar.

Hur kan man optimera sin konvertering B2B?

Enligt flera studier genomförda av konsultföretag, kan man öka konverteringen genom att skapa skräddarsydda tillväxtplaner som identifierar var tillväxtmöjligheterna finns. Detta innebär att analysera och förstå kundens behov, utmaningar och mål för att skapa relevanta och aktuella produkter eller tjänster.

Automatiserade e-postmeddelanden och segmentering kan också vara effektiva. Enligt E-commerce Bridge, kan man använda AI-verktyg för att rikta in sig på kunder baserat på deras beteende och öka konverteringsgraden. Man kan också använda mätverktyg som Google Analytics för att få insikter i hur man ska optimera sin konvertering.

Hur mäter man sitt försäljningsresultat B2B?

Mätning av försäljningsresultat i B2B-sammanhang kan ske genom att följa en rad specifika indikatorer och metoder. Här är några aspekter som man bör beakta:

Kundrelationer: Försök mäta hur många nya kundrelationer som etableras och hur dessa utvecklas över tid. Detta kan göras genom att spåra antalet nya kunder, kundvärdet och kundnöjdheten.
Försäljningsvolym: Följ den totala försäljningsvolymen, inklusive antalet produkter eller tjänster som säljs. Detta kan göras genom att analysera försäljningsstatistik och jämföra den med tidigare perioder.
Kundvärdet: Försök mät hur nöjda kunderna är genom att använda metoder som Net Promoter Score (NPS), Customer Satisfaction (CSAT) eller andra likvärdiga. Hög kundnöjdhet är förstås en stark indikator på långsiktiga affärsrelationer.
Prospektering: Följ antalet prospekterade kunder och hur många av dessa som konverteras till faktiska kunder. Detta kan ge en bra bild av effektiviteten i prospekteringsprocessen.

Hur kan man använda AI för att öka sin B2B-försäljning?

Man kan använda AI för att öka sin B2B-försäljning genom att implementera flera strategier. För det första kan man använda AI-verktyg för att automatisera och förbättra lead generation. Till exempel kan verktyg som Seamless.AI och BDR.ai hjälpa till att hitta och engagera potentiella kunder genom att använda AI för att verifiera kontaktinformation och generera specifik bearbetning.

För det andra kan man använda AI för att förbättra innehållskvaliteten och effektiviteten i marknadsföringskampanjer. Verktyg som Jasper och ChatGPT kan hjälpa till att skapa avancerad innehåll och automatisera uppgifter som innehållsproduktion och SEO-optimering. Dessa verktyg kan också hjälpa till att analysera data och förbättra marknadsföringsstrategin.

Hur ökar man sin försäljning B2C?

Att öka sin försäljning B2C (Business-to-Consumer) görs lättast genom att känna sin målgrupp, marknadsföra sig, fokusera på återkommande kunder, merförsäljning och konverteringsoptimering.

Känna sin målgrupp: Att vistas eller synas på samma ställen som sin målgrupp är det viktigaste för att öka sin försäljning mot konsumenter. Tänk till exempel en mjölkproducent som inte finns på lokala mataffären; resultatet blir förstås att de inte säljer någon mjölk.
Marknadsföra sig: Marknadsföring är det allra viktigaste för alla företag. Syns man inte, finns man inte. Att experimentera med marknadsföringskanaler, budgetar eller andra marketing-metoder är viktigt oavsett bransch. För B2C-brands rekommenderar vi MarketingIdeas för roliga (ofta guerilla marketing) metoder på löpande band!
Fokusera på återkommande kunder: Många företag glömmer bort att de har en existerande kundbas, och fokuserar ständigt istället på att skaffa nya kunder. Att öka sin försäljning kan faktiskt även inkludera mer återkommande kunder.
Merförsäljning: Det enklaste sättet att sälja mer är att merförsälja. En kund som redan är övertygad om en produkt eller tjänst är ofta sugen även på något annat. På nätet görs merförsäljning bäst genom så kallad korsförsäljning, pop-ups och re-targeting av existerande kunder genom betald marknadsföring.
Konverteringsoptimering: Att optimera sin konverteringsgrad leder till högre försäljning överlag. Om ett företag som omsätter 1 miljon kronor med 1% konverteringsgrad ökar sin konverteringsgrad till 2% resulterar det i dubbel försäljning. Det låter simpelt, men några enstaka extra sälj är allt som krävs för att faktiskt få hela affären mer lönsam.

Vilka metoder är viktigast för digital försäljning B2C?

Digital försäljning direkt till konsument (B2C eller D2C) kräver en komplett säljtratt i följande 4 steg:

Effektiv första annons: Den första annonsen kan antingen vara i utbildande syfte eller för att attrahera impulsköp. Denna annonsen är oavsett syfte den allra viktigaste för att öka B2C-försäljning via digitala kanaler.
Ta hand om kunden: När kunden väl har tryckt på annonsen och hamnat på din hemsida är det viktigt att faktiskt ta hand om kunden. Titta på hur konverteringsoptimerad landningssidan är. Finns det ett tydligt mål för vad kunden vill göra? Får kunden mer information om produkten eller tjänsten? Vilka frågetecken kvarstår efter att de landat på hemsidan?
Uppföljning: Efter försäljningen är det viktigt att faktiskt följa upp med kunden. Även om de bara köpt en liten leksak för 200 kronor är alla kunder viktiga för dig i längden. Du vill att kunder ska återkomma, och framför allt vara nöjda med sin upplevelse. Det lättaste sättet är att bara följa upp via mejl; "hur upplevde du oss?".
Re-targeting: Att använda betalda annonser som Meta ads för att vinna över samma kund flera gånger är en otroligt bra metod för att öka sin digitala försäljning.

Vilka marknadsföringsverktyg är bäst för B2C?

De bästa marknadsföringsverktygen för B2C är sociala medier, Google Shopping, omnämnanden och analysverktyg.

Sociala medier: Plattformar som TikTok, Instagram och Facebook är perfekta för att nå potentiella slutkunder. Det är det absolut lättaste sättet att behålla sin kundbas och dessutom interagera med de.
Google Shopping: Idag börjar nästan alla kundresor på Google. Att därför synas i Google Shopping resultatet med sina produkter eller tjänster är livsviktigt för att marknadsföra sig. Google Shopping är allra närmst ett faktiskt köp.
Omnämnanden: Att bli omnämnd eller recenserad av en faktisk kund, influencer eller tidning gör att förtroende direkt byggs upp för din produkt eller tjänst. Många konsumenter köper inte saker som inte har mycket information tillgängligt på nätet, eller som inte har recensioner.
Analysverktyg: Google Analytics, KOKO Analytics och Plausible är alla mätverktyg som gör att man kan titta på trafiken till sin hemsida. Med hjälp av dessa siffror kan man lättare definiera sin marknadsföring.

Hur använder man prisstrategier för B2C?

Det viktigaste när man säljer produkter till konsumenter (B2C) är att experimentera med prissättningen. I vissa fall kan ett dyrare pris för samma produkt faktiskt leda till högre konverteringsgrad, medan det i andra fall kan sänka den helt och hållet.

En annan strategi är att använda pris som ett verktyg för att styra efterfrågan och öka lönsamheten genom att optimera försäljningen.

Hur kan man optimera sin konvertering B2C?

Optimering av konverteringsgrader inom B2C görs lättast genom att experimentera. Att split-testa allt från produktbilder, fraktalternativ, prissättningar och texter ökar chanserna att faktiskt optimera konverteringarna.

Hur mäter man sitt försäljningsresultat B2C?

För att mäta sitt försäljningsresultat B2C (Business-to-Consumer) kan man använda flera metoder, men de vanligaste inkluderar:

Försäljningsstatistik: Man kan spåra och analysera data för varje försäljningstransaktion, inklusive datum, tid, produkt, pris, mängd och totalt inköpsbelopp. Denna information kan sedan visualiseras i tabeller, stapeldiagram eller linjediagram för att visa trenderna och resultaten.
Kundbaserade data: Genom att samla in data om kundbeteende, såsom köpvanor, återköpfrekvens och kundnöjdhet, kan man förstå vilka produkter som är mest populära och hur man kan förbättra sin marknadsföring för att öka försäljningen. Denna data kan presenteras i form av cirkeldiagram för att visa procentandelar av olika kundgrupper.
Marknadsanalys: Man kan använda marknadsanalysverktyg för att se hur konkurrenterna presterar och identifiera möjliga hål i marknaden.

Hur kan man använda AI för att öka sin B2C-försäljning?

Man kan använda AI för att öka sin B2C-försäljning genom att integrera AI-drivna verktyg som genererar hyper-personifierat innehåll och automatiserar repetitiva uppgifter. Till exempel kan man använda AI för att analysera kundbeteende, skapa dynamiskt innehåll baserat på kundpreferenser och automatisera outreach för att nå kunderna vid rätt tidpunkt. Dessutom kan AI-analys hjälpa till att förutsäga vad varje kund vill köpa och när, vilket kan leda till ökad konverteringsgrad och högre nöjdhet bland kunderna.

Referenser

"Axholmens VD-studie" syftar på en studie gjord av Axholmen, ett managementkonsultföretag, med fokus på svenska företags utmaningar och prioriteringar inför år 2024”.
Paschen, J., Paschen, U., Pala, E., & Kietzmann, J. (2021). Artificial intelligence (AI) and value co-creation in B2B sales: Activities, actors and resources. Australasian Marketing Journal, 29(3), 243-251. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.06.004