Öka försäljning i butik: guide och anledningar

Att öka försäljning i fysiska butiker inkluderar optimal produktplacering, effektiv personalhantering och bra erbjudanden för att locka in och behålla kunder. Vi tittar på faktiska undersökningar av sälj i butik och drar paralleller åt dig som vill öka försäljningen.

Att strategiskt placera ut produkter i butiken kan kombineras med paketpriser och rabatter för att påverka köpbeslutet. Även personalen spelar en roll i butikens layout för att öka kundflödet och andelen återkommande kunder.

Hur ökar man försäljning i butik?

Att öka försäljningen i en butik kräver en kombination av strategier som fokuserar på kundens behov och upplevelse (Turley, L. W., & Milliman, R. E.; 2000). En viktig aspekt är att tänka som kunden och förstå hur de tänker och agerar i en köpsituation. Detta kanske innebär att flytta produkter och exponera dem på andra sätt som kunden förknippar med varan och även kombinera eller flytta det som oftast står intill. För att ta ett väldigt förenklat exempel, placera kaviar intill äggen i en butik. Här är några idéer som kan utveckla detta tänkande:

Tänk på köpsituationen, inte på behovet: Förstå hur kunden tänker och agerar under köpsituationen. Konsumenten tänker inte i butiksavdelningar utan i köpbehov och tar tacksamt emot möjligheten att köpa flera varor vid samma tillfälle.
Våga testa: Lyft blicken från invanda hjulspår och våga testa nya placeringar och exponeringar, kan vara en bra sak. Återkommande kunder ser förändringar och blir mer engagerade. Sprid engagemanget bland medarbetarna och lyssna på kundernas frågor.
Utse en ”inspirationsambassadör”: Hitta kreativa samband och exponeringar genom att utse en ansvarig som arbetar ”på tvären” mellan avdelningarna för att hitta nya sam-exponeringar.
Skapa personliga kundupplevelser: Segmentera din målgrupp, implementera rekommendationssystem och skicka personliga nyhetsbrev för att öka lojaliteten och driva återkommande köp. Här är det bra med rabatter eller kampanjer som slutar gälla efter X antal dagar, annars blir du lätt bortglömd.

Hur kan man strategiskt placera ut produkter för att öka impulsköp?

Man kan på ett smartare sätt placera ut produkter för att öka impulsköp genom att placera lockvaror i synliga och tillgängliga områden i butiken, såsom vid ingången eller i "first buy"-området. Dessa produkter bör vara extremt billiga eller attraktiva för att locka kunder att börja handla. Till exempel kan extremt billiga tacobröd eller drycker placeras här, för att få kunderna att lägga något i korgen direkt. Dessutom kan psykologiska knep som större kundkorgar användas för att uppleva att man kan lägga in fler saker, vilket ökar sannolikheten för ytterligare inköp.

Vilken roll spelar personalen i fysiska butiker?

Personal i “riktiga” butiker spelar en central roll som, något som inte finns i digitala sammanhang. Stor skillnad. Nyttja möjligheterna till mötesplatser och sociala interaktioner. De bidrar till att skapa en unik och varierad kundupplevelse genom att erbjuda specialiserat sortiment och personlig service. Relationen mellan personalen och kunderna är viktig, och många kunder uppskattar de sociala mötena som sker över disk, vilket skapar en mer personlig och ofta en värdefull kundupplevelse, om personalen är duktiga. Dessutom visar forskning att relationen till chefen är avgörande för personalens trivsel och effektivitet på jobbet, vilket ytterligare understryker personalens betydelse i fysiska butiker.

Hur påverkar paketpriser och rabatter köpbeslut i fysiska butiker?

Paketpriser och rabatter (Blattberg, R. C., Briesch, R., & Fox, E. J. ;1995). kan påverka köpbeslut i fysiska butiker genom att öka attraktiviteten för kunderna. När kunder ser att de kan spara pengar genom att köpa flera produkter samtidigt eller genom att använda rabatter, är de mer benägna att göra ett köp. Enligt en studie av Statistiska centralbyrån (SCB) i Sverige, visar det sig att 62% av konsumenterna är mer benägna att köpa om de erbjuds rabatter. Dessa erbjudanden kan också öka kundlojaliteten och förbättra den totala försäljningen.

Exempelvis kan en butik som erbjuder en "köp-en-få-två" kampanj öka försäljningen av produkter som vanligtvis köps i mindre kvantiteter. Detta kan leda till att kunderna köper mer än de ursprungligen tänkt sig, vilket i sin tur kan öka butikens intäkter.

Hur ökar tidsbegränsade erbjudanden försäljningen i fysiska butiker?

Tidsbegränsade erbjudanden kan öka försäljningen i fysiska butiker genom att skapa en känsla av brådska och otidshet. Dessa erbjudanden, som exempelvis "snabbförsäljning" eller "tidsbegränsade rabatter," lockar kunder att köpa produkter omedelbart för att undvika att missa utbudet. Detta stimulerar till omedelbara köp och ökar den totala försäljningen. Till exempel, Zalora använder ofta tidsbegränsade rabatter och snabbförsäljning under högsäsonger för att öka försäljningen.

Vilken betydelse har butikens layout för kundflödet?

Butikens layout har en signifikant betydelse för kundflödet genom att den påverkar hur kunder rör sig och interagerar med produkterna och personalen. En välutformad layout (Kerfoot, S., Davies, B., & Ward, P. ;2003) kan öka kundens upplevelse och öka tiden som kunden spenderar i butiken, vilket i sin tur kan leda till högre försäljning och bättre kundnöjdhet.

Möjlighet till interaktion: En layout som inbjuder till interaktion, till exempel genom att produkterna är utställda på ett sätt som lockar kunderna att titta närmre på dem, kan öka möjligheterna för sociala möten mellan kunder och personal. Detta är särskilt viktigt för äldre, småskaliga butiker som ofta har en tydlig grupp stamkunder och där sociala möten är en viktigt.
Tidsoptimering: En layout som inte fokuserar på tidsoptimering kan skapa en mer avslappnad atmosfär, vilket kan leda till längre besökstider och mer djupgående interaktioner med produkterna. Handel över disk, som är vanligt i dessa butiker, tycks spela en central roll för att skapa en social mötesplats där tidsoptimering inte är ett givet värde.
Mångfald och specialisering: En layout som visar upp mångfald i sortimentet kan locka kunder från olika åldersgrupper och yrkesverksamma inom kreativa yrken. Detta är särskilt viktigt för butiker som erbjuder specialiserade varor som ofta är svåra att hitta hos kedjor.
Kundvård: En layout som inbjuder till kundvård, till exempel genom temakvällar och extravaganta dekorationer, kan öka kundnöjdheten och skapa en positiv association till butiken. Detta är synligt i exempelvis, Karl Fredrik på Österlen, som har lyckats med kreativa kundkvällar, teman och event. Ett annat exempel är Sneakersnstuff's kundfester flera gånger om året.

Hur får man fler återkommande kunder i fysiska butiker?

För att få fler återkommande kunder i fysiska butiker kan man höja bekvämligheten, ha kunnig personal, skapa erbjudanden, och marknadsföra sig lokalt.

Höja bekvämligheten: Att handla i butik ska vara bekvämare än att handla på nätet. Något som idag är svårt, men det går faktiskt. Anledningen till att butikskedjor som Kjell och Company till exempel går så bra är för att det är så bekvämt att handla där. Det går snabbt och man får grym service av personalen, varje gång.
Ha kunnig personal: Personalen måste veta exakt vad de säljer och kunna svara på kundernas frågor. Att till exempel gå in på ett byggvaruhus ska inkludera expertishjälp av personalen. I byggvaruhuset är det därför bäst att till exempel anställa faktiska hantverkare, de vet bäst.
Skapa erbjudanden: Erbjud något som endast finns i din fysiska butik och inte någon annanstans. Det lockar till återkommande kunder. Många butikskedjor idag har till exempel delar av sitt sortiment exklusivt i varuhusen, för att locka till återkommande kunder där istället för på nätet.
Marknadsföra sig lokalt: Att lägga lappar i brevlådor eller att ställa personalen utanför butiken gör att man lockar till sig återkommande kunder. Någon som känner igen personalen som går förbi säger kanske hej, eller den som får annonsbladet i brevlådan känner igen varumärket.

Hur kan digitala verktyg öka försäljningen i en butik?

Digitala verktyg som personifierade upplevelser för kunder och relevanta kampanjer ökar försäljningen i en fysisk butik. Att samla in kunders mejladresser och logga deras köp till deras kundprofil gör till exempel att man kan skicka personanpassade kampanjer till olika kundsegment.

Referenser

Blattberg, R. C., Briesch, R., & Fox, E. J. (1995). "How promotions work." Marketing Science, 14(3_supplement), G122–G132.
Kerfoot, S., Davies, B., & Ward, P. (2003). "Visual merchandising and the creation of discernible retail brands." International Journal of Retail & Distribution Management, 31(3), 143–152.
Turley, L. W., & Milliman, R. E. (2000). "Atmospheric effects on shopping behavior: A review of the experimental evidence." Journal of Business Research, 49(2), 193–211.