Personlig försäljning: definition, guide och fördelar

Personlig försäljning är ett sätt för en säljare att personligen sälja in en produkt eller tjänst till en kund. Det innefattar ofta personlig kontakt, anpassning av erbjudandet och att säljaren lyssnar på kundens faktiska behov.

Det finns många steg som gör den personliga försäljningen mer effektiv, vilka vi tar upp i denna artikel. Även om fördelarna med tekniken är många, finns det nackdelar som uppskalningsproblem och tidskrav. Trots det anses det som en av de bästa säljmetoderna på grund av dess höga konverteringsgrad (20-30%) och återkommande kundflöde. Försäljningstekniken passar allt från tjänsteföretag till företag med komplexa produkter och tjänster.

Vad är personlig försäljning?

Personlig försäljning är en försäljningsmetod där säljaren och kunden pratar direkt, oftast fysiskt. De diskuterar kundens behov och ett upplägg presenteras sedan med en skräddarsydd lösning.

Detta sker ofta genom personliga demonstrationer, så kallade “home parties” eller onlinekanaler, vilket ger säljaren möjlighet att bygga personliga kundrelationer (Moncrief & Marshall; 2005)1 och presentera produkterna på ett mer detaljerat sätt.

Exempel på personlig försäljning inkluderar:

Dörrförsäljning
Cold calling
Leads funnels

Vilka är skillnaderna mellan personlig försäljning och andra försäljningsmetoder?

Personlig försäljning skiljer sig från andra försäljningsmetoder eftersom den anpassar erbjudandet efter vad kunden vill ha. När du säljer något personligen träffas kunden ofta direkt, vilket ger en personlig och anpassad kommunikation. Metoden är ofta billigare och ger direkt feedback från kunden vilket är viktigt för att bygga kundrelationer och öka försäljningen.

Personlig försäljning används ofta för att sälja B2B-tjänster eller -produkter. Privatpersoner är ofta mer uppmärksamma när de ska köpa något, medan företagaren endast ser siffror och eventuell ROI (return on investment).

Hur identifierar man potentiella kunder för personlig försäljning?

Att hitta potentiella kunder för personlig försäljning görs lättast genom att definiera målgruppen. Detta kan göras genom att antingen utgå från vilka man sålt till tidigare eller genom att befinna sig på platser där målgruppen finns. Detta kan till exempel vara på mässor, event eller i digitala kanaler genom social selling.

Enligt statistik från Salesforce spenderade säljare i genomsnitt 21% av sin tid på prospektering och research vilket visar hur central denna fas är inom personlig försäljning.

Hur förbereder man sig inför ett kundmöte?

Det är viktigt att du förbereder dig på ett strukturerat sätt inför ett kundmöte. Tänk inte bara på den kortsiktiga affären, utan den långsiktiga relationsbyggande. Förberedelse inför kundmöten görs lättast med följande steg:

Samla information (endast för B2B)
Förstå kundbehovet
Sätt mål för mötet
Förbered frågor och presentationer
Mental förberedelse
Respektera kundens tid

1. Samla information (endast för B2B)

Samla in all information du kan hitta om kunden och deras verksamhet. Ett tips är att skriva ned en enkel punktlista med hur deras verksamhet går till, vilka produkter de säljer, och eventuella flaskhalsar du kan identifiera på egen hand.

En kund som kommer till ett möte med en säljare som faktiskt är påläst om deras business är en mycket mer trolig köpare. Det tar faktiskt inte mer än 5 minuter, och kan potentiellt landa dig en lång affär i flera år framåt.

2. Förstå kundbehovet

Sätt dig i kundens skor och försök förstå var det skaver. Några frågor du kan ställa kunden är följande:

Vad är du missnöjd med idag?
Tycker du att du spenderar för mycket tid på X idag?
Tycker du att du betalar för mycket för X idag?

Lyssna in kunden och försök hitta potentiella lösningar i form av produkter eller tjänster i ditt utbud.

3. Sätt mål för mötet

Definiera tydliga mål för mötet, som att presentera en ny produkt eller lösa ett specifikt problem. Formulera relevanta frågor du vill ställa till kunden för att samla in ännu mer information och förstå deras perspektiv.

4. Förbered frågor och presentationer

Förbered frågor du vill ställa kunden för att bättre sätta dig in i deras situation.

Om du ska sälja en produkt eller tjänst till ett annat företag är en kort presentation en bra idé. Bilder säger mer än 1000 ord.

5. Mental förberedelse

Förbered dig mentalt på mötet och måla upp scenarion som skulle kunna spela ut. Få inte "analysis paralysis" här (att du överanalyserar saker), utan spendera bara några minuter innan mötet på vad du ska säga.

6. Respektera kundens tid

Börja samtalet med "jag vet att du är upptagen, så jag ska hålla det kort". Du ska därefter inte bara babbla på i all evighet om hur bra din produkt är, utan faktiskt lyssna in kunden. Respektera både deras tid och invändningar.

Hur hanterar man invändningar?

Hantering av invändningar i en säljprocess görs lättast genom att faktiskt lyssna på vad de säger. Istället för att förbereda en lista av svar på potentiella invändningar - tänk vad du själv hade velat ha som svar. Här är 4 enkla sätt att hantera invändningar:

Bekräfta de och visa förståelse för invändningen. Detta ska vara genuint och inte bara något du säger.
Ställ följdfrågor. Det de säger kan uppfattas på ett visst sätt av dig, fast det inte nödvändigtvis var det de menade. Som säljare drar man ofta snabba slutsatser på grund av tidigare säljerfarenheter. Det är faktiskt inte säkert att så är fallet den här gången.
Presentera argument eller exempel. Din expertis som säljare är faktiskt värdefull för kunden och många gånger vill de bara bli guidade. Ta upp exempel eller argument som motbevisar deras invändningar.
Omformulera invändningen till en möjlighet.

Hur avslutar man ett säljsamtal?

Det lättaste sättet att avsluta ett säljsamtal är att bekräfta informationen, be kunden ställa frågor och avsluta på ett sätt som gör att kunden känner sig sedd. I många fall "köper" kunder faktiskt säljaren, inte själva produkten eller tjänsten.

Hur följer man upp ett säljsamtal?

Uppföljning av säljsamtal görs lättast genom att kontakta de en gång till. Detta kan göras fysiskt, men görs oftast genom mejl, SMS eller ett samtal.

Se till att inte följa upp för sent eftersom kunden då redan glömt dig. Hör av dig även om du inte har något att sälja, bara för att se hur det går. Det är så man bygger faktiskt långsiktiga kundrelationer.

Hur är personlig försäljning relationsbyggande?

Personlig försäljning är relationsbyggande eftersom säljaren och kunden faktiskt pratar med varandra. Den största delen av försäljningen handlar om att lyssna på kunden och anpassa erbjudandet därefter. Därför känns hela säljprocessen mer personlig och en relation med kunden byggs därför upp.

Varför är aktivt lyssnande så viktigt vid personlig försäljning?

Enligt HubSpot är aktivt lyssnande viktigt eftersom det är svårt att sälja något som det inte kommits överens om. Genom att lyssna aktivt kan säljaren anpassa sin approach och erbjuda lösningar som faktiskt löser kundens problem.

Aktivt lyssnande visar att säljaren värdesätter kunden som individ, inte bara som en affärsmöjlighet, vilket bygger förtroende och tillit. Kunden lämnar ut all viktig information du i nästa steg kan använda för att sälja något. En win-win helt enkelt.

Vilka är de viktigaste delarna för att lyckas med personlig försäljning?

Den allra viktigaste delen för att lyckas med personlig försäljning är att lyssna på kunden och anpassa ditt erbjudande därefter. Här är 6 viktiga delar för att lyckas med din personliga försäljning:

Lyssna på kunden: Det allra viktigaste är att lyssna på vad kunden har att säga. Fråga vad som är viktigt och vilka problem kunden vill lösa. Ta en personlig approach här och ställ relevanta uppföljningsfrågor.
Anpassa ditt erbjudande: Justera ditt erbjudande efter kundens behov och mål. Detta kan till exempel vara ett lägre pris eller en helt annan produkt eller tjänst. Målet är att få kunden att känna sig nöjd, något du borde veta att de blir eftersom du aktivt lyssnar på de.
Anpassa din presentation: Om du ska sälja till en 60-årig kund är tekniska detaljer inte relevanta. Prata istället om vilket problem produkten eller tjänsten löser. Om du å andra sidan pratar med en 20-åring, kan de tekniska specifikationerna vara viktiga för att stänga affären.
Bygg en relation: En personlig relation bygger förtroende och tillit till dig som säljare. Det leder också till återkommande affärer och högre kundnöjdhet.
Hantera invändningar effektivt: Möt kundens invändningar med entusiasm och vänd det dåliga till något bra istället.
Var tydlig: En auktoritär säljare fungerar ofta mycket bra, även om det inte ska göra att du inte lyssnar på personen du säljer till. Det är förtroendegivande att inte stamma och komma väl förberedd till kundmöten, något som visar sig i säljsiffrorna senare.

Vilka är utmaningarna med personlig försäljning?

Den största utmaningen med personlig försäljning är att det är tidskrävande och resurskrävande. Oavsett om det är fysiska eller digitala möten är det ändå en säljare som måste prata med kunden. Dessutom ingår mycket kallprat för att skapa en relation med kunden, vilket också tar tid.

Här är de främsta utmaningarna med personlig försäljning:

Tidskrävande
Resurskrävande
Svårt att skala upp
Kräver hög kompetens och social förmåga
Risk för personberoende (om en säljare slutar kan relationer försvinna)

När man skalar upp sin personliga försäljning måste man anställa säljare. Kompensera då säljarna ordentligt eftersom säljare är flyktiga i sina karriärer. Om de inte får den lön de tycker att de förtjänar kommer de snabbt byta jobb. När du har anställda säljare är det viktigaste för dig som företagare att behålla de bra och göra dig av med de dåliga.

Vilka är fördelarna med personlig försäljning?

Fördelarna med personlig försäljning är många, men den främsta är den höga konverteringsgraden och många återkommande kunder. Den personliga interaktionen mellan säljare och kund ger en ordentlig förståelse för kundens behov, vilket leder till hyper-relavanta och attraktiva erbjudanden. Här är några av de främsta fördelarna med personlig försäljning:

Hög konverteringsgrad: Förutsatt att du får in bra leads som faktiskt är intresserade av dina produkter eller tjänster kan konverteringsgraden vara så hög som 20-30% genom personlig försäljning.
Många återkommande kunder: Eftersom att en relation byggs upp mellan kund och dig som säljare kommer du garanterat få återkommande kunder. Nästa gång de behöver en liknande produkt eller tjänst kommer de gå till dig för expertis och råd. Viktigt är att aldrig neka en kund. Även om du inte själv erbjuder produkten eller tjänsten ska du då referera de till det faktiskt bästa alternativet. Detta ökar din tillit ännu mer och kommer få affärerna att flöda i din riktning för all framtid.
Direkt feedback: Kunderna kommer berätta exakt vad de vill se förbättring på vilket gör att du kan anpassa produkten eller erbjudandet i framtiden. Fråga kunden rakt ut vad de skulle vilja se från företaget och spara svaren någonstans för framtiden.

För vilka företagstyper passar personlig försäljning?

Personlig försäljning passar bäst för B2B-företag som säljer tjänster. Det passar även för företag där relationer är avgörande, företag med komplexa produkter och tjänster, samt tjänsteföretag.

B2B-företag som säljer tjänster: Ofta måste en offert lämnas innan eventuell stängd affär. Detta lämnar mycket utrymme för dig att sälja in det personligen.
Företag där relationer är avgörande: Den lokala bilverkstaden eller kemtvätten kräver kundrelationer för att gå runt. Även restauranger och andra fysiska företag gynnas ofta av personlig försäljning.
Företag med komplexa produkter och tjänster: Om produkten kräver förklaring innan eventuellt köp kan ske är personlig försäljning nästan alltid behövlig. Till exempel produkter som innehåller villkor (abonnemang, försäkringar eller finansiella produkter). Även dyrare produkter som löser ett specifikt problem gynnas av en personlig säljapproach.
Tjänsteföretag: En tjänst måste anpassas efter kundens faktiska behov. Det finns inga exakta lösningar för alla problem och därför måste viss personlig försäljning utgå för dessa typer av företag.

Referenser

Evolution of Personal Selling: Personal sales have shifted from transactional selling to consultative, relationship-driven approaches (Moncrief & Marshall, 2005).
Customer Loyalty: Salesperson service behaviors play a major role in fostering customer satisfaction and loyalty (Ahearne et al., 2007).