Sales funnel: definition, typer, exempel och guide

En sales funnel (eller säljtratt) på svenska är en modell som beskriver hela kundresan. Ett av de mest effektiva sätten att driva försäljning och marknadsföring är att använda sig av säljtrattar. Den leder potentiella kunder genom olika faser av affärskedjan, från att de först upptäcker ett företag till att de slutligen gör ett köp.

Man bygger en säljtratt genom att attrahera kunder, kvalificera leadsen, skapa relationer och sedan konvertera de till köp. Att identifiera flaskhalsar som kan finnas i en sales funnel är ett första steg till att sedan optimera den. En effektiv säljtratt leder till ökad försäljning och framför allt ökad konverteringsfrekvens.

Vad är en sales funnel?

En sales funnel är en steg-för-steg-modell som beskriver den väg en potentiell kund tar från att bli medveten om en produkt eller tjänst till att bli en betalande kund. Den visualiserar hur “leads” utvecklas genom flera olika steg, vilket ger försäljningsteam ett ramverk för att förstå och engagera potentiella kunder på ett mer effektivt sätt.

En B2B-sales-funnel ser ofta ut så här:

Medvetenhet
Intresse
Önskan
Handling
Lojalitet

En B2C-sales-funnel ser ofta ut så här:

Medvetenhet
Intresse
Önskan
Handling

Ganska olika vägar från intresse till köp.

Vad är skillnaden mellan sales funnel och marketing funnel?

Den viktigaste skillnaden mellan sales funnel och marketing funnel ligger i deras omfattning och fokus.

En sales funnel är främst inriktad på att stödja försäljningsprocessen och fokuserar på att få ett köp, att stänga en affär, som det ofta heter. Den omfattar de specifika aktiviteter som försäljare utför för att förflytta ett “lead” till nästa skede, vilket inkluderar samtal, möten och faktiska förslag.
En marketing funnel, å andra sidan, innefattar den marknadsföring som tar någon som inte vet något om produkten eller tjänsten, till ett slutligt köp. Ofta sker det genom en att först göra personen medveten om produkten eller tjänsten, för att sedan fortsätta mata marknadsföring till varför de ska genomföra ett köp. Marknadstratten hanterar hela “kundresan”, inklusive medvetenhet, intresse, önskan och lojalitet.

Vilka olika typer av sales funnel finns det?

Det finns olika typer av sales funnels beroende på affärsmodell, målgrupp och säljprocessens komplexititet. Här är de 6 vanligaste säljtrattarna:

Traditionell sales funnel: Den klassiska modellen med fyra steg: medvetenhet, intresse, beslut och handling. Denna används även om man är omedveten om säljtrattar, det är ju precis så försäljning går till i allmänhet.
Lead-genererings-funnel: Fokuserar på att samla in kontaktuppgifter och sedan kontakta dessa "leads" för att sälja in något. Detta används ofta inom tjänstesektorn eftersom man ofta inte kan ge ett pris innan man vet om tjänstens omfattning.
Produktlanseringsfunnel: Utformad för att bygga förväntan och driva försäljning kring en ny produkt. Man kan till exempel använda sig av väntelistor, lanseringsrabatter eller awareness-kampanjer med betald annonsering.
Webinar funnels: Använder webbinarier som huvudkanal för att utbilda potentiella leads. Man ger i sitt webinar ut gratis information, men om den som tittar vill ha en nyckelfärdig lösning, måste de betala dig. Dessa blev särskilt populära under corona när alla var hemmasittande.
E-handels funnel: Optimerad för att driva trafik till en webbshopp och maximera konverteringar genom så kallade "upsells" och "downsells" (merförsäljning).
Medlemskaps-funnels: Bygger på att konvertera besökare till betalande medlemmar eller prenumeranter. Används ofta av SaaS-bolag för att locka in kunder och sedan "låsa in" de i sin fantastiska produkt.

Hur skiljer sig en enkel sales funnel från en dubbel eller webbinar-baserad?

En enkel sales funnel fokuserar på att leda potentiella kunder från en landningssida till en försäljning, med minimala steg däremellan. En dubbel eller webbinar-baserad sales funnel är mer avancerad och innehåller fler steg för att bygga upp intresse och förtroende hos potentiella kunder. Dessa funnels inkluderar ofta leads-genererande landningssidor för att få in kundinformation, försök att leda in kunden till ett köp och utbilda kunden om något innan själva försäljningen sker.

Stora sales funnels: används generellt av tjänsteföretag och inom B2B-försäljning.
Enkla sales funnels: används generellt mot konsumentmarknaden såsom webbshoppar eller billigare produkter.

Vad är syftet med att ha en sales funnel?

Syftet med en sales funnel är att strukturera upp kunders köpresa. Med en säljtratt för du kunden från första kontakt (medvetenhet) till en handling (köp). Under kundresan får du även lära dig mer om kunden vilket gör att du kan segmentera dina leads och potentiella kunder i olika fack, för att personifiera din marknadsföring. Detta gör att säljtrattar har högre konverteringsgrader än att bara försöka kränga produkter.

Tänk dig själv när du ska köpa en produkt eller tjänst. Du vill först ta reda på lite mer om erbjudandet och om det faktiskt är ett bra erbjudande eller inte. Därefter vill du ha förtroende för den du köper av, inte minst om det är dyrt. Du har precis genomgått en sales funnel - och visst var det en positiv upplevelse jämfört med till exempel ett cold call?

Vilka är de fyra klassiska faserna i en sales funnel?

De fyra klassiska faserna i en sales funnel är medvetenhet, intresse, beslut och handling.

Medvetenhet (awareness): Kunden blir medveten om ditt företag eller erbjudande.
Intresse (interest): Kunden visar intresse och letar efter mer information. Detta kan även ske genom ditt företags marknadsföring genom till exempel re-targeting kampanjer.
Beslut (decision): Kunden överväger alternativen och närmar sig ett köpbeslut. Exempelvis tittar kunden på vilka andra produkter och tjänster som finns som konkurrenter. Detta är exakt den anledning till att synas i sökresultatet är så extremt viktigt.
Handling (action): Kunden genomför köpet eller konverteringen.

Hur bygger man en sales funnel från grunden?

Att konstruera en sales funnel från grunden görs genom följande process i 5 steg:

Definiera målgrupp och erbjudande: Var tydlig med vem du riktar dig till och vilket problem du löser. Erbjud något du själv vet att du inte hade kunnat motstå. Hade du till exempel avstått från en chokladkaka för 5 kronor? Leverera extremt högt värde till en prislapp som får kunden att känna att det är för bra för att vara sant.
Skapa en (eller flera) landningssidor: En sida på din hemsida som presenterar ditt erbjudande och samlar in kontaktuppgifter (leads) eller leder besökaren vidare till ett köp. Användning av flera olika landningssidor för samma erbjudande leder till högre konverteringsgrad. Dessa kan antingen vara i A/B-testningssyfte eller för att justera layouten baserat på vem som ser den.
Bygg ett kommunikationsflöde: Använd mejl, annonser eller sociala medier för att följa upp och guida leads genom tratten. Detta är absolut enklast med betald annonsering eftersom att man kan bygga en sales funnel i sin helhet. Sålla bort de som bara tittade på en tiondel av den första annonsen, de får inte se den andra annonsen. De som inte klickade på din hemsida får ingen re-targeting, och så vidare. Det gör att CPC blir lägre och konverteringsgraden högre.
Optimera varje steg: Testa och förbättra innehåll, call-to-actions och erbjudanden för att öka konverteringsgraden. Säljtrattar handlar till stor del om testning och förbättring, du ska inte nöja dig förrän då når 10% konvertering och ett högt inflöde nya kunder. En sales funnel är perfekterad först när du inte haft några problem med att lägga alla likvida medel på den eftersom du tror så starkt på den.
Analysera: Titta på nyckeltal som konverteringsgrad (CVR), kostnad per lead (CPL) och kostnad per klick (CPC). Du bör segmentera dina testfaser i statistiken, titta på var du ändrade på säljtrattens uppbyggnad och om det gav bättre eller sämre resultat.

Vilka verktyg är bra för att skapa digitala sales funnels?

Det finns mängder av verktyg för att skapa digitala sales funnels. Här är de 4 vanligaste säljtrattsbyggarna på nätet:

WP Funnels (för WordPress): Bygger säljflöden direkt i WordPress inklusive upsells och downsells. Det är lite svårjobbat men om man kan WordPress är det lätt att sätta sig in i.
ThriveCart: Fristående verktyg för att skapa landningssidor och koppla på betalningslösningar. Det är super simpelt att börja använda och drag-and-drop.
HubSpot: Komplett plattform för automation, lead scoring och även en CRM. Deras "HubSpot Pages" är idag en av de mest populära verktygen för att bygga landningssidor och säljtrattar.
ClickFunnels: Skapar enkelt olika typer av funnels och du kan lätt split-testa kampanjer med verktyget.

Man måste inte använda betalverktyg för att skapa digitala sales funnels om man är lite tekniskt kunnig. Om du byggt en hemsida tidigare går det nog ganska enkelt för dig att bygga en serie landningssidor. Det ger dig dessutom mer frihet utan begränsat användargränssnitt som ofta hittas i de betalda verktygen.

Vilka är de vanligaste misstagen att undvika när man bygger en säljtratt?

Det absolut vanligaste misstaget att undvika i en säljtratt är krångliga eller irrelevanta erbjudanden. Detta ser man ofta på B2B-företags hemsidor som ofta pratar i floskler och inte konkret om deras erbjudande. Här är 5 vanliga misstag att undvika när man använder sales funnels:

Saknar tydliga KPI:er: Utan mätbara mål är det svårt att utvärdera effektiviteten. Mät allt som är mätbart och integrera heat maps på landningssidan för att se hur användare rör sig.
Otydliga call-to-actions: Dina besökare måste direkt förstå vad som är nästa steg. Du ska leda kunderna genom tratten, inte förvirra de.
Krångliga eller irrelevanta erbjudanden: Håll det enkelt och relevant för målgruppen. Om det är en tjänst som är svår att få kunden att förstå bör du istället lägga mer fokus på förståelse i första steget av säljtratten. När potentiella kunder väl landar på din hemsida ska de förstå precis varför din produkt eller tjänst är lösningen på deras problem.
Kvalificerar inte leads: Alla leads är inte lika värdefulla, använd därför lead scoring.
För bred eller oklar målgrupp: Din sales funnel ska vara anpassad efter en specifik målgrupp och ett tydligt erbjudande som de kommer uppskatta.

När du byggt en optimal säljtratt ligger fokus på uppskalning och automatisering. Detta kan till exempel göras genom att skala upp betalda annonskampanjer eller automatisera outreach till alla leads.

Vilka konkreta exempel finns på hur en sales funnel fungerar i praktiken?

B2B SaaS-företag: Betald annonsering leder till landningssida → e-post registrering → gratis guide skickas ut → erbjudande om gratis testperiod → säljkontakt → köp.
E-handel: Annonser eller SEO → produktens landningssida → rabattkod skickas ut till email registrering → påminnelsemail → köp → merförsäljningserbjudanden.

Hur optimerar man sin sales funnel?

Man kan optimera sin sales funnel genom att analysera och förbättra varje del av flödet, från att locka in besökare till att öka konverteringsgraden (Järvinen, J., & Taiminen, H. (2016). Här är de X viktiga steg för att optimera en säljtratt:

Analysera hela tratten: Titta både på annonseringen, i vilka steg kunden leds genom och hur landningssidorna ser ut. Ta hjälp av någon utomstående, till exempel en kompis, och be de titta på hela din sales funnel. Då får du direkt uppfattning om vad som saknas eller bör tas bort.
Justera efter data: Baserat på den data du samlat in i din analys bör du justera din sales funnel. Att till exempel lägga till ännu ett steg i medvetenhets-delen av en sales funnel är ofta det som krävs om man säljer komplexa produkter.
Optimera landningssidorna: Testa olika typer av landningssidor. Test även olika landningssidor beroende på målgrupp och se vilken som konverterar bäst för vilken. Coca Cola är ett ypperligt exempel på ett företag som på allvar optimerat sin "landningssida". De har olika paketering, till och med olika recept, anpassade för vad som säljer bäst i respektive delar av världen.
Skapa hypoteser längs vägen: Skapa hypoteser konstant om hur du faktiskt kan förbättra säljtratten. Dessa saker behöver inte baseras på data utan kan endast vara saker du tänker kommer leda till högre försäljning.
Testa, testa, och testa igen: Split-testa allt genom hela säljtrattens gång. Testa olika reklam, testa olika plattformar att annonsera på, testa nya landningssidor, testa att göra om färgerna, you name it! Du vet inte vad som döljer sig på andra sidan om du inte faktiskt testar.

Hur identifierar man flaskhalsar i säljtratten?

Flaskhalsar i säljtratten kan identifieras genom att analysera olika delar av processen, såsom klickfrekvens och konverteringsgrad.Om klickfrekvensen är bra men konverteringsgraden är låg, ligger problemet troligtvis i erbjudandet, timingen eller landningssidan.

För att identifiera flaskhalsar bör man ställa frågor som: "Var finns det störst utrymme att göra en påtaglig förbättring?" och "Vilka delar av flödet fungerar redan bra och vilka delar behöver förbättras?". Genom att fokusera på dessa områden och genomföra A/B-tester kan man identifiera och lösa potentiella problem tidigt i processen.

Referenser

Terho, H., Salonen, A. and Yrjänen, M. (2023), "Toward a contextualized understanding of inside sales: the role of sales development in effective lead funnel management", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 38 No. 2, pp. 337-352. https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2021-0596
Järvinen, J., & Taiminen, H. (2016). Harnessing marketing automation for B2B content marketing. Industrial Marketing Management, 54, 164–175.