Säljplan: definition, guide och fördelar

En säljplan är en plan för hur man ska sälja en produkt eller tjänst. Den är ett detaljerat tillvägagångssätt som fastställer hur man ska nå och behålla kunder, vilka kmarknadssegment man ska rikta sig mot, och vilka resurser som behövs för att uppnå dessa mål.

Nedan tittar vi på vad en säljplan är, vilka komponenter den bör innehålla, och hur man implementerar och mäter effektiviteten i sin säljplan. För att hantera risker och optimera försäljningsplanen används olika tekniker, ofta inriktade mot B2B- och B2C-företag.

Vad är en säljplan?

En försäljningsplan är ett detaljerat dokument med tillvägagångssätt, för säljare att utarbeta och för att nå sina försäljningsmål. Den innehåller specifika mål, tidsramar, och aktiviteter som kan eller ska genomföras för att öka försäljningen. En bra säljplan kan inkludera uppsökande verksamhet, fysiska och digitala kundbesök, merförsäljning till befintliga kunder, och administrativa uppgifter som offerthantering och avtalshantering. Det är ett viktigt dokument för att strukturera och effektivisera säljprocessen.

Vilka komponenter ska en säljplan inkludera?

Här är de 8 viktigaste komponenterna att inkludera i en säljplan.

Marknadsanalys: En detaljerad analys av marknaden, inklusive kundsegmentering, efterfrågebeteende och konkurrensanalys, för att förstå potentiella kunder och deras behov.
Försäljningsstrategi: En tydlig och specifik strategi för hur försäljningen ska genomföras, inklusive mål och riktlinjer för olika säljaktiviteter.
Kundrelationer: Planer för att bygga och underhålla kundrelationer, inklusive merförsäljning och kundnöjdhet.
Säljaktiviteter: En detaljerad lista över möjliga säljaktiviteter som ska genomföras, såsom fysiska och digitala hembesök, uppföljande av leads samt merförsäljning.
Resursplanering: En plan för hur resurser, såsom tid och personal, ska allokeras för att stödja säljaktiviteterna.
Mät- och utvärderingskriterier: Kriterier för att mäta och utvärdera säljplanens effektivitet, såsom försäljningsmål och kundnöjdhet.
Budget och ekonomiska resurser: En detaljerad budget och plan för ekonomiska resurser, inklusive kostnader för säljaktiviteter och eventuella resor.
Tidsplan och kalender: En detaljerad tidsplan och kalender för säljaktiviteterna, inklusive deadlines och uppföljningspunkter.

Hur kan SMART-modellen användas i en säljplan?

SMART-modellen (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) kan användas i en säljplan genom att definiera specifika och mätbara mål för försäljningen (Rodriguez, P., Walters, K.; 2017). Till exempel kan du specificera att öka försäljningen med 10% inom de närmaste sex månaderna. Detta mål är mätbart genom att följa försäljningsstatistik och uppnåbart genom att utarbeta en detaljerad strategi för att nå detta mål. Målet är också relevant för företagets övergripande affärsstrategi och har en tydlig tidsram, vilket ger en tydlig deadline för att uppnå målet.

Hur kan man strategiskt implementera en säljplan?

Implementering av en säljplan kräver ofta ett omfattande och välordnat arbetssätt som innefattar analyser, målformulering, resursallokering och kontinuerlig uppföljning. Här är en detaljerad guide för att implementera en säljplan på ett bra sätt:

Analysera marknad och kundbehov: Utför marknadsanalyser för att förstå kundbehov, konkurrenter och marknadsförhållanden. Detta hjälper till att identifiera potentiella säljmöjligheter och utveckla en strategi som är anpassad till kundens behov.
Formulera tydliga mål: Sätt upp tydliga, mätbara och realistiska säljmål. Dessa mål bör vara både individuella och för teamet, och bör även spegla företagets övergripande strategier.
Utveckla kompetensprofil: Identifiera de kompetenser och färdigheter som krävs för att uppnå säljmålen. Denna profil bör inkludera teknisk förståelse, förmåga att presentera lösningar och goda kunskaper i CRM-system.
Resursallokering: Tilldela resurser som personal, tid och budget baserat på säljmålen. Se till att alla medlemmar i säljteamet har de resurser de behöver för att uppnå sina mål.
Implementera effektiv kommunikation: Säkerställ att alla medlemmar i säljteamet har en tydlig förståelse för säljplanen och deras roller i den. Kommunikationen bör vara regelbunden och inkludera feedback för att anpassa strategin efter behov.
Övervaka och justera: Implementera system för att övervaka säljmålen och justera strategin baserat på data och feedback. Detta hjälper till att förbättra säljprocessen och uppnå bättre resultat.
Använd avancerad teknologi: Använd gärna stödjande teknologier, såsom AI-drivna verktyg för att förbättra säljprognoser och planering. Exempelvis kan ”Streamline” användas för att synkronisera beställningsdatum, minska lager och öka ROI.
Fokusera på Kundupplevelse: Fokusera på att förbättra kundupplevelsen genom att identifiera och förstå kundens behov. Detta hjälper till att bygga starka, långsiktiga kundrelationer.

Hur gör man marknadsanalys effektivt för sin säljplan?

En bra marknadsanalys för utförandet av en säljplan är en viktigt för att förstå och möta kundernas behov, identifiera nya affärsmöjligheter och utveckla strategier som ökar försäljningen. Här är 5 steg för att effektivisera sin marknadsanalys inför säljplanen:

Hålla sig informerad om marknadstrender: Följ de senaste trenderna inom din bransch för att förstå hur marknaden förändras och vilka möjligheter som uppstår.
Analysera konkurrenter: Studera dina konkurrenter för att identifiera deras styrkor och svagheter, på så sätt kan du differentiera din egen produkt eller tjänst.
Tekniska innovationer: Följ tekniska innovationer som kan påverka branschen och se till att din säljplan är anpassad till förändringarna.
Identifiera nya möjligheter: Använd data och analyser för att identifiera nya affärsmöjligheter som kan öka försäljning.
Rapportering och uppföljning: Rapportera regelbundet om dina analyser och uppföljning för att se till att din säljplan är dynamisk och anpassad till förändringarna på marknaden.

Vilka digitala verktyg kan man använda i sin säljplan?

För att effektivisera sin säljplan kan man använda en mängd digitala verktyg som stödjer olika aspekter av försäljningsprocessen. Dessa verktyg kan hjälpa till med allt från prognos och planering till kommunikation och kundbearbetning.

AI-drivna försäljningsprognosverktyg: Verktyg som Streamline kan hjälpa till att skapa ordentliga försäljningsprognoser baserade på historisk data och marknadsförhållanden. Detta kan minska lagerbrister och undvika överskottslager, samt öka marginaler och ROI.
CRM-system: Verktyg som Salesforce Sales Cloud kan stödja säljteam med data från vilken källa som helst och AI. Detta kan automatisera försäljningsprocesser, bygga starkare relationer och få säljare att avsluta affärer effektivt.
Telefonförsäljningsverktyg: Verktyg som Office 365 och CRM-system kan stödja telefonförsäljare med att hantera kundrelationer.

Vilka operativa processer kan användas för att skapa en säljplan?

De bästa operativa processerna för att skapa en säljplan är marknadsanalys, kundbearbetning, produktutveckling, orderhantering, samt lagring och inköp.

Marknadsanalys: Identifiera målgrupper, analysera efterfrågan och konkurrens. Detta kan inkludera att använda verktyg för att mäta och analysera data om kundbeteenden eller trender. Google Trends är ett bra verktyg, där man i princip bara kan skriva in sin bransch för att få en överblick över vad som trendar.
Kundbearbetning: Utveckla strategier för att bearbeta befintliga och nya kunder. Detta kan innebära offertutskick, kampanjer och deltagande i kundevent.
Produktutveckling: Se till att produkterna är relevanta och attraktiva för målgruppen. Detta kan innefatta att presentera och implementera nyheter, sätta samman kampanjer och delge relevant information vid kundkontakt.
Orderhantering: Automatisera orderhantering genom att använda integrationsverktyg som kopplar samman delar i affären. Detta kan till exempel vara verktyg
Lagring och inköp: Användning av AI-drivna verktyg för att förutsäga efterfrågan och optimera inköpssignaler för att minimera lagernivåer och beställningskostnader, kan vara en bra idé.

Hur mäter man och optimerar sin säljplan?

Att mäta och förbättra en säljplan är en sammansatt process som involverar flera steg och verktyg. För att effektivt mäta och optimera sin säljplan bör företagen använda en kombination av dataanalys, marknadsforskning och strategisk planering. Här är några viktiga steg och verktyg som med fördel kan användas:

Dataanalys: Företagen bör samla in och analysera data om försäljningen, inklusive detaljer om varje produkt, kundgrupp och marknadsområde. Denna data kan användas för att identifiera trenderna och mönster i försäljningen.
Mål och Key Performance Indicators (KPIs): Säljplanen bör definieras med tydliga mål och KPIs som mäter framgången (Miller, D. J., & Friesen, P. H.; 1984) . Exempel på KPIs kan vara försäljningsvolymer, marknadsandelar, kundnöjdhet och säljarens prestation.
Marknadsforskning: Företagen bör genomföra regelbundna marknadsundersökningar för att löpande förstå kundbehoven och preferenser. Denna information kan användas för att anpassa produkter och marknadsstrategier.
Strategisk planering: En detaljerad säljplan bör utarbetas med tydliga strategier för att nå målen. Denna plan bör inkludera detaljer om produktutveckling, prissättning, marknadsföring och försäljningskanaler.
Optimeringsverktyg: Verktyg som Streamline kan användas för att optimera lagernivåer, beräkna säkerhetslager och generera optimala inköpsplaner. Dessa verktyg kan hjälpa till att förutsäga efterfrågan och justera produktionen och inköpen effektivt.
Kontinuerlig utvärdering och anpassning: Säljplanen bör kontinuerligt utvärderas och anpassas baserat på de insamlade data och marknadsforskningen. Detta säkerställer att planen alltid är anpassad till de föränderliga marknadstrenderna.

Hur hanterar man risk i en säljplan?

Riskhantering i en försäljningsplan är en kritisk del av affärsplanering, och det kräver en proaktiv och ett välstrukturerat tillvägagångssätt. En bra riskhantering i säljplanen kan minska potentiella negativa effekter och öka den totala lönsamheten. Här är några viktiga steg för att hantera risk i en säljplan:

Riskidentifiering: Identifiera potentiella risker som kan påverka försäljningen, såsom marknadsförändringar, konkurrens, ekonomiska kriser eller tekniska problem.
Riskbedömning: Värdera varje risk för att bestämma dess sannolikhet och potentiella påverkan på försäljningen.
Riskreducering: Implementera kontroller för att minska sannolikheten för att en risk inträffar eller för att minska dess påverkan. Till exempel kan man använda dataanalys och med att ta hjälp av AI för att förutsäga efterfrågan och planera lager.
Risköverföring: Överföra risk till en tredje part genom kontrakt eller försäkringar. Till exempel kan man köpa försäkringar mot ekonomiska förluster eller överlåta vissa delar av verksamheten till en extern partner.
Riskacceptans: Acceptera risken om den är någorlunda låg och inte kräver stora resurser för att hantera den. Detta kan innebära att man tar på sig risken och arbetar med den i stället för att försöka undvika den.
Kontinuitetsplanering: Upprätta en kontinuitetsplan som beskriver hur man ska hantera situationer där en risk inträffar. Denna plan bör innehålla åtgärder för att återställa verksamheten så snabbt som möjligt.
Ongoing Monitoring och Review: Kontinuerligt övervaka och granska riskhanteringsplanen för att se till att den fortfarande är relevant och effektiv. Nya risker kan uppstå, och befintliga risker kan förändras över tid.

Vilka tekniker bör man ha i en säljplan för ett B2B-företag?

En säljplan för ett B2B-företag kan innehålla en rad olika tekniker som främjar effektivitet, struktur och kontinuerlig förbättring. För att skapa en B2B-säljorganisation som presterar på ett bra sätt krävs en sammansättning av bra och dedikerade personer, processer och teknologi. Här är några viktiga tekniker som bör ingå i en säljplan:

Tydlig strategi och målsättning: Definiera din marknadsposition och sätta mätbara mål för att skapa en tydlig riktning för säljaktiviteterna.
Effektiva processer och verktyg: Implementera strukturerade säljprocesser som inkluderar prospektering, behovsanalys, lösningspresentation, förhandling och efterförsäljning.
CRM-system: Centralisera kunddata och säljaktiviteter för att öka effektiviteten och förbättra kundrelationerna.
Sales Intelligence-verktyg: Få djupare insikter om potentiella kunder och marknader för att optimera säljstrategier.
Automation: Effektivisera repetitiva uppgifter och förbättra leadgenerering genom att använda teknologiska stöd.
Analytics: Mät och analysera säljprestationer för kontinuerlig förbättring och att identifiera områden för förbättring.
Utbildning och coachning: Erbjud regelbunden träning i säljtekniker, produktkunskap och branschinsikter för att utrusta säljarna med de nödvändiga resurserna.
Innehållsresurser: Skapa säljmaterial som stödjer varje steg i säljprocessen, såsom detaljerade guider för olika säljscenarier (playbooks).
Mät och förbättra kontinuerligt: Definiera och följ nyckeltal som speglar organisationens mål, och genomföra regelbundna genomgångar för att diskutera prestationer och utmaningar.

Vilka tekniker bör man ha i en säljplan för ett B2C-företag?

En säljplan för ett B2C-företag bör innehålla en rad tekniker för att effektivt nå och engagera kunder. Här är några tekniker och idéer som man kan överväga:

Telefonförsäljning: Aktiv telefonförsäljning är en effektiv metod för att nå kunder direkt och presentera produkter eller tjänster. Detta kräver en proaktiv och lösningsorienterad inställning, liksom goda kunskaper i Office 365 och CRM-system för att hantera kundrelationer och följa upp avtal.
Digital marknadsföring: Använda digitala kanaler som sociala medier, e-postmarknadsföring och Google Ads för att nå en bredare publik. Detta hjälper till att öka synligheten och engagemanget bland kunderna.
Kundservice: Erbjuda en hög servicenivå genom att ha en tydlig kundpolicy och en effektiv kundtjänst som kan hantera frågor och problem på ett professionellt sätt.
Kundevenemang och mässor: Delta i externa säljevenemang som kundevent och mässor för att stärka kundrelationer och presentera produkterna på plats.
Analyser och datainsamling: Använda datainsamlingstekniker för att förstå kundbeteende och preferenser. Denna information kan sedan användas för att anpassa marknadsföringen och förbättra den överlag.
Innehållsmarknadsföring: Skapa relevant och värdefullt innehåll som blogginlägg, videor och sociala medieinlägg för att bygga en trovärdig och engagerande relation med kunderna.
Kampanjer och offerter: Utarbeta kampanjer och offerter som är anpassade efter kundens behov och preferenser. Denna teknik hjälper till att öka konverteringshastigheten och förbättra försäljningsresultaten.
CRM-system: Använda CRM-system för att hantera kundrelationer, följa upp avtal och spåra kundbeteende. Detta hjälper till att skapa en mer personlig och anpassad marknadsföring.

Vilka framgångsexempel finns det på bra säljplaner?

Framgångsexempel på bra säljplaner inkluderar fokusering på kundens behov och problem, samt att presentera tydliga och begripliga lösningar. Enligt Tutkit.com, en effektiv säljplan bör börja med att förstå kundens specifika problem och sedan presentera en lösning som direkt adresserar dessa behov. Till exempel kan en säljare förklara hur en produkt inte bara erbjuder en funktion, utan också löser ett specifikt problem för kunden, som att en borrmaskin inte bara gör hål, utan också säkerställer att hålen är exakt där kunden behöver dem.

Denna strategi illustreras genom att använda exempel och tydlig kommunikation, vilket hjälper kunden att förstå den lösning som erbjuds. Detta fokus på problemets lösning skiljer en bra säljplan från en vanlig produktbeskrivning och ökar chansen för en framgångsrik försäljning.

Referenser

Doran, G. T. (1981). "There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives." Management Review, 70(11), 35–36.
Rodriguez, P., & Walters, K. (2017). "The use of SMART goals to drive employee performance. "International Journal of Productivity and Performance Management, 66(3), 334–346.
Miller, D. J., & Friesen, P. H. (1984). "A longitudinal study of the corporate life cycle. "Management Science, 30(10), 1161–1183.