Social selling: definition, guide och fördelar

Social selling är akten av att bygga långsiktiga relationer genom att sälja på sociala medier. Det är idag ett av de bästa sätten att nå och engagera potentiella kunder, vilket kombinerar traditionell försäljning och sociala medier.

Social selling handlar om att skapa trovärdighet, bygga relationer (Ancillai, C., Terho, H., Cardinali, S., & Pascucci, F. (2019). , och leverera värde till kunden genom att också använda plattformar såsom LinkedIn, Twitter och Facebook.

Vad är social selling?

Social selling är en säljmetod där säljare använder sociala medier (Instagram, X, LinkedIn, Facebook) för att bygga relationer och föra leads framåt i köpresan. Det består ofta av passivt säljande genom att dela värdefull information, engagera sig i användares diskussioner och erbjuda relevanta lösningar. Detta skiljer sig från traditionell försäljning, som ofta har fokus på att sälja en specifik produkt eller tjänst utan att ta hänsyn till kundens behov eller intressen.

Social selling (social försäljning) kan vara lika effektivt som e-postmarknadsföring eller marknadsföring med sociala medier, om det används på ett bra sätt. Vissa undersökningar pekar på att försäljningssättet kan genera ca. 45% fler möjligheter än traditionella försäljningskanaler. Viss statistik pekar också på att försäljare som använder sig av “social selling”, presterar ca. 70 % bättre, jämfört med kollegor om inte använder flera arbetssätt (mätt i försäljning) (Morgan, R. M., & Hunt, S. D., 1994).

Vad skiljer social selling från traditionell försäljning?

Social selling skiljer sig från traditionell försäljning genom sin fokus på byggandet av relationer och engagemang via sociala medier. I stället för att direkt marknadsföra produkter, använder social selling strategier som att dela värdefullt innehåll, engagera kunder genom interaktiva inlägg och tävlingar, och samarbeta med influencers för att bygga trovärdighet och lojalitet. Denna metodik syftar till att skapa en känsla av gemenskap och förtroende, vilket ökar sannolikheten för att kunder ska välja att köpa från varumärket.

Vilka delar ingår i social selling?

För att lyckas med social selling krävs att man hanterar en rad olika komponenter. En av de viktigaste är en tydlig innehållsstrategi (content strategy) som kan leverera värde till potentiella kunder. Detta kan innefatta allt från att dela artiklar och blogginlägg till att delta i relevanta diskussioner på sociala medier. Ett bra tränat säljteam kan också vara en nyckel till god framgång, eftersom de behöver förstå hur man använder sociala medier.

Att bygga sin sales funnel med hjälp av sociala medier är idag en bra idé. Det låter ditt företag interagera med alla potentiella köpare och dessutom utbilda de. Därför är det perfekt för att sälja både produkter som kan impulsköpas, och för komplexa tjänster som kräver kundutbildning.

Hur implementerar man social selling?

Noggrann planering och utbildning av säljteamet krävs för att implementera social selling på riktigt. Bäst är att välja en ung person på företaget som faktiskt förstår sig på sociala medier och låta denne sköta sociala medier. Alternativt att anställa en SMM-byrå eller -konsult för att få bättre resultat.

Att konstant följa upp resultatet är A och O. Idag kan man till och med integrera sina sociala medier i CRM-system för att extrahera faktiska leads eller följa upp kontakten. Bygg riktiga relationer med de som interagerar med ditt content på sociala medier för att få en hävstångseffekt på det du postar. Så här ser sociala medier ut i praktiken:

90% konsumerar
5% engagerar sig
5% skapar content

Om du knyter kontakter med de som engagerar sig eller skapar content bygger du snabbt ett kontaktnät som gynnar ditt företag. Till exempel att engagera tillbaka genom kommentarer, likes eller reposts hjälper ofta den engagerade gruppen se ditt företag.

Hur kan en contentstrategi leverera mer värde för potentiella kunder?

Bra contentstrategi ger mer värde för potentiella kunder i form av information, insikter och utbildning. En välutformad strategi tilltalar ditt företags målgrupp och engagerar de. Att förstå målgruppens behov och intressen görs lättast genom att interagera med de på sociala medier, och att tänka sig in i målgruppens skor.

Genom att använda content på sociala medier i kombination med email-listor och blogginlägg når man kunder på ett personligt sätt.

Exempelvis kan en contentstrategi (Järvinen, J., & Taiminen, H., 2016)2 inkludera att skapa blogginlägg som ger råd och tips, producera videor som visar produkten i praktiken, eller skicka ut mejl med exklusiva erbjudanden. Dessa insatser hjälper till att bygga förtroende och relationer med kunder, vilket i slutändan kan leda till konverteringar och ökad lojalitet.

Vilka sociala medier är bäst för ökad försäljning?

Den bästa sociala medien för ökad försäljning skiljer sig beroende på verksamhet, produkt eller tjänst som säljs. Nedan är en lista på plattformarna som ger bäst säljresultat baserat på vår egen undersökning:

För ökad försäljning i fysiska butiker: Instagram, TikTok och Youtube. Ett tips är att betala influencers på respektive plattform för att skapa så kallade UGC-videos (user generated content).
För ökad försäljning på nätet: Alla sociala medier fungerar bra
För ökad försäljning av B2B-tjänster: LinkedIn är fortfarande kung men YouTube håller på att ta utrymme.
För ökad försäljning av produkter som impulsköps: TikTok är ledande, tätt följt av Instagram (reels är bäst) och YouTube
För ökad försäljning av komplexa tjänster: LinkedIn för B2B och YouTube för B2C

Vår undersökning har skett genom att kontakta tre SMM-konsulter och frågat om deras svar. De hade definitivt en konsensus, då alla i princip sa samma sak.

Vilka är fördelarna med social selling?

Social selling har många fördelar men främst är det fördelaktigt för att bygga kundrelationer och på så sätt få de att återkomma. Här är en lista med de 5 främsta fördelarna med social försäljning:

Kundrelationer: Att prata med existerande och potentiella kunder på sociala medier är ett bra sätt att bygga förtroende för ditt företag. Testa att skicka direkt-meddelanden till några av dina mest engagerade följare och se var det leder. Den konverteringsgraden är verkligen oslagbar.
Marknadsföring med hävstång: Inte bara kan du posta samma content på alla sociala medier, du får även en hävstång med tiden. Allt eftersom den ansvariga för ditt företags sociala medier lär sig algoritmerna kommer du nå fler och fler användare helt organiskt. Sociala medier i kombination med en underliggande produkt eller tjänst är morgondagens sälj.
Ökad försäljning: Den organiska räckvidden man får av att vara aktiv på sociala medier är ofta oslagbar. Ge inte upp bara för att du inte ser resultat den första eller andra månaden. Det är bara att fortsätta iterera, justera och till slut, nå ökad försäljning.
Det är "gratis": Bortsett från den eventuella anställda som ansvarar för det sociala säljet är det faktiskt gratis att använda sociala kanaler fortfarande. Du kan faktiskt nå ut organiskt, utan att betala för annonsering.
Större kontaktnät: Aktivitet på sociala medier kommer göra ditt kontaktnät större än någonsin förut. Kontakta några influencers som är aktiva i din nisch och fråga om ett samarbete, eller kanske ingå partnerskap med ett företag inom en annan bransch?

Varför ger social selling bättre leads än andra metoder?

Social selling ger bättre leads än andra metoder eftersom kunderna ser det som mer personligt. Ofta har potentiella kunder redan interagerat och byggt upp ett förtroende för ditt företag innan de blir ett lead.

Att ditt team, eller du själv, interagerar med potentiella kunder dagligen gör att ni framstår som mer mänskliga. Människor vill köpa av människor, inte av hyperkapitalistiska mega-bolag.

Vilka är de vanligaste utmaningarna med social selling?

Även om social selling ofta ses som mer fördelaktigt än negativt finns det några vanliga utmaningar med säljmetoden. Här är de X vanligaste utmaningarna med social selling:

Det tar tid: Inte bara tar det tid att skapa content, det tar också tid innan det får resultat. Detta kan antingen kosta ditt företag i pengar, eller att du spenderar din egen tid.
Innehållet tar slut: Något som i den betalda annonserings värld kallas för "ad fatigue" uppstår även med organisk social försäljning. Du får förr eller senare slut på idéer att lägga upp och innehållet "tar slut". Det bästa sättet att överkomma det är genom att bara sätta dig ner utan distrahering och göra en mind-map över nästa content-kampanj.
Algoritmerna är svåra: För någon som aldrig skapat innehåll för sociala medier innan kan algoritmerna vara svåra att förstå. Här finns det dock mängder av gratis resurser på YouTube som lär en alla de senaste tricksen man kan använda för att växa mer på sociala medier.
Algoritmerna uppdateras konstant: Alla sociala medier strävar efter att ta bort dåligt content och förbättra sin plattform. Därför uppdaterar de sina algoritmer väldigt ofta, något som både kan vara positivt och negativt för ditt företag. Att vara engagerad själv, eller ha en engagerad medarbetare för att följa alla sociala medier är därför viktigt.
Det kan vara slöseri på resurser: Om den sociala försäljningen inte ger avkastning inom 3 månader är det dags att tänka om eller lägga ned. Många hamnar här för att de inte itererar eller förbättrar sitt arbetssätt och istället hoppas på det bästa imorgon, trots att dagens resultat inte var bra.
Att vara kontinuerlig är svårt: Om du själv sköter de sociala kanalerna kan det vara svårt att hålla det regelbundet. Det viktigaste med alla sociala mediers algoritmer är ett konstant tillskott av innehåll. Om du inte tillför nytt content konstant kommer du till slut falla ur algoritmens push.

Referenser

Järvinen, J., & Taiminen, H. (2016). Harnessing marketing automation for B2B content marketing. Industrial Marketing Management.
Morgan, R. M., & Hunt, S. D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing, 58(3), 20-38.
Chiara Ancillai, Harri Terho, Silvio Cardinali, Federica Pascucci, Advancing social media driven sales research: Establishing conceptual foundations for B-to-B social selling,. Industrial Marketing Management, Volume 82, 2019,Pp. 293-308.
Paschen, J., Paschen, U., Pala, E., & Kietzmann, J. (2021). Artificial intelligence (AI) and value co-creation in B2B sales: Activities, actors and resources. Australasian Marketing Journal, 29(3), 243-251. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.06.004